ご相談の背景・経緯
もともと同社は、木材の加工技術を強みにOEM商品の製造を主力としてきました。一方で数年前から、自社ブランドを立ち上げ、直販にも挑戦し、5年ほどかけて売上構成の中で自社ブランド比率を着実に高めてきました。ところが、コロナ禍をきっかけにOEMの受注が大きく落ち込み、「受注の波に左右されない稼ぎ方を急いで作る必要がある」という危機感が強まりました。
そこで、利益率の高い自社ブランドを“次の柱”に育てるため、製造だけでなく販売・体験までを自社で持つ「製造小売」への業態転換を本格化する方針に。具体的には、本社工場の事務所や塗装場の一部を改修してギャラリー兼ワークショップスペースを新設し、工場見学や体験をセットにしたファクトリーツアーの拠点にする計画を立案しました。さらに、第2工場敷地内の倉庫を改修し、飲食店併設のファクトリーショップを整備して、直販強化と新たな収益導線、認知度向上を同時に狙う構想です。加えて「自社製品を求めて地域を訪れる方を増やし、地域全体を盛り上げたい」という想いもあり、投資の意義を事業と地域の両面で整理する必要がありました。
改修範囲が広く投資額も大きくなるため、「新事業進出要件に合うストーリー設計」と「数字の根拠づけ」を固める目的で、補助金活用を前提に事業計画の作成をご依頼いただきました。
専門家のポイント解説
新事業進出補助金で一番つまずきやすいのは、「やりたいこと」は魅力的なのに、申請書の中で“新事業進出としての必然性”と“実行できる裏付け”が弱く見えてしまう点です。今回も、工場の改修やショップ新設という絵は強い一方で、審査側に「それで本当にOEM依存から抜け出せるのか」「一過性の集客で終わらないか」と思われると通りません。そこで私たちは、投資内容を先に並べるのではなく、まず“業態転換の筋”を太くするところから設計しました。
ポイントは大きく3つです。
1つ目は、OEM受注減少を「一時的な不運」ではなく、事業構造上のリスクとして言語化することです。コロナ禍をきっかけに受注が落ちたのは事実ですが、審査では「元に戻ればいい話」に見えると弱くなります。そこで、外部環境（受注変動、価格競争、発注側の意思決定の変化）と、自社の強み（加工技術、品質、ものづくりのストーリー性）を整理し、直販強化が“やりたいから”ではなく“利益体質を作るために必要”という位置づけになるように組み立てました。
2つ目は、「体験」と「直販」をバラバラにせず、売上が立つ導線として一本につなぐことです。ギャラリー兼ワークショップスペースは、単なる展示ではなく、工場見学やワークショップを通じて商品の背景を理解してもらう場です。そこからファクトリーショップへ自然に流れ、さらに飲食店併設にすることで滞在時間と接点を増やし、購買だけでなく再来店や口コミにつながる設計にしました。ここは“雰囲気の良い施設を作りました”に見えないよう、導線（認知→体験→購買→再来店）と役割分担（本社＝体験拠点、第2工場＝販売拠点）を明確にし、実務の運用まで落とし込んでいます。
3つ目は、数字の根拠を「希望」ではなく「現場の積み上げ」で作ることです。改修費や設備費は見積で固められますが、審査で見られるのは「その後、回せるのか」です。営業時間、ワークショップの開催頻度、スタッフ配置、製造と販売の両立方法、繁忙期の回し方など、運営の前提が曖昧だと計画倒れに見えます。そこで、導入後の業務プロセスをビフォーアフターで可視化し、負荷が偏らない体制とスケジュールを設計しました。あわせて、直販比率を高めることで粗利が改善し、投資回収につながる筋道（商品構成、価格帯、来店導線の考え方）も整理しています。
また、「地域を盛り上げたい」という想いは、抽象的なスローガンにせず、来訪動機を作る仕掛け（見学・体験・買い物・飲食のセット化）として申請書に落とし込み、事業効果と整合する形で“波及効果”に変換しました。
結果として、単なる改修計画ではなく、OEM中心から“体験型の製造小売”へ転換する事業として、投資の必然性・実行可能性・波及効果が一つのストーリーになり、採択後も「飲食による新たな収益」「直販の強化」「認知度向上」までつながる計画として進められました。
お客様の声
OEM中心でやってきた自分たちにとって、直販を本格化するのは以前からの課題でした。ただ、コロナ禍で受注が大きく落ちた時に、「いつかやる」では間に合わないと痛感し、業態転換を本気で進める決断をしました。とはいえ、工場の一部改修や新しい拠点づくりは投資規模も大きく、やりたいことを並べるだけでは補助金申請として成立しないことも分かっており、どこから整理すべきか悩んでいました。
依頼して良かったのは、私たちの考えを「新事業進出としてのストーリー」に組み直してもらえた点です。体験拠点と直販拠点、飲食店併設による滞在・回遊の設計など、バラバラになりがちな施策を“売上につながる導線”として整理していただけたので、社内でも腹落ちして進められました。数字についても、希望的な見込みではなく、運用の前提や体制から積み上げて作ってもらえたことで、計画の現実味が増したと感じています。
もし自社だけで申請していたら、改修内容の説明に寄ってしまい、審査で求められる必然性や実行可能性の整理が弱くなっていたと思います。採択後は、飲食による新たな収益だけでなく、直販の強化や認知度向上にもつながり、次の展開を考えられる状態になりました。業態転換を伴う補助金申請は、早い段階から相談して全体設計を固めるのがおすすめです。
