ご相談の背景・経緯
大阪府にあるシステム開発会社S社様は、見積もりを提示すると「高い」と言われることが多く、価格面で競合に負けてしまうことが課題となっていました。営業担当者も「どうすれば差別化できるのか」と頭を悩ませていたといいます。さらに、顧客から「補助金は使えないのか」と質問されても十分に答えられず、せっかくのチャンスを逃してしまうことも少なくありませんでした。
経営者のM様は、営業戦略を強化するために補助金をうまく活用できないかと考え、まずはインターネットで情報収集を始めました。しかし、補助金制度は種類が多く、情報も錯綜しており、自社にとってどの制度が活用できるのか判断できずに行き詰まってしまいました。「制度が難しすぎて自分たちでは到底整理できない」と感じたM様は、補助金に詳しい専門家を探し、当事務所にご相談いただくこととなりました。
専門家のポイント解説
補助金を営業提案に活用する際に重要なのは、単に制度を知っていることではなく、「顧客の業務内容に即した制度を選び、どのように活用できるかを具体的に示すこと」です。S社様の場合も、当初は「補助金という言葉は聞いたことがあるが、実際にどの案件で使えるのか全くわからない」という状態でした。そのため、まずはオンラインで丁寧にヒアリングを行い、システム開発の内容や顧客の属性、過去の営業状況を把握しました。
当事務所にはSE出身のメンバーが複数在籍しており、システム導入の現場感覚を踏まえた提案が可能です。システム会社が顧客に提案しやすい制度を熟知しているため、単なる制度紹介にとどまらず、「この業種・このシステムならこの補助金が最適」という形で具体的に選定できます。例えば「ものづくり補助金」「省力化補助金」「新事業進出補助金」といった制度について、導入システムの特性や顧客企業の業務フローに合わせて整理し、営業現場ですぐに使える資料として提供しました。
さらに、営業担当者が提案しやすいように、見積もり提示時のトーク例や顧客向けの説明資料も準備しました。これにより「補助金を活用すれば導入コストを抑えられる」という安心感を顧客に与えることができ、商談が前に進みやすくなります。
また、補助金は採択されて終わりではなく、申請準備から実行、入金まで長い流れがあります。そこで、S社様・エンドユーザー・当事務所の三者での打合せを行い、申請スケジュールや必要書類を整理しました。専門家が伴走することで「制度を誤解して提案してしまうリスク」や「申請不備による不採択リスク」を回避でき、S社様は営業活動に集中できる環境を整えることができました。
補助金は情報量が膨大で制度も変化が早いため、独自で対応するのは難しく、結果的にチャンスを逃すケースが少なくありません。しかし、制度に精通し、かつシステム開発の現場理解を持つ専門家がサポートに入ることで、営業提案の精度が格段に上がり、「補助金を武器に成約できる会社」として顧客から選ばれる存在になるのです。
お客様の声
正直、最初に相談する前は「補助金って結局ややこしくて自分たちでは扱えないものだろう」と思っていました。ところが、実際にサポートを受けてみると、制度ごとの違いや活用できる場面をとても分かりやすく整理していただき、営業提案の中に自然に組み込めることが分かりました。
特に助かったのは、SE出身の方が在籍されているので、こちらの業務内容やシステムの仕様を理解した上で「この補助金ならお客様に響きやすい」と具体的にアドバイスいただけた点です。これにより、自信を持って見積もりや提案書を提示できるようになり、実際に成約率が上がりました。
もし自分たちだけで補助金を調べていたら、情報の多さに振り回されて結局は何も使えなかったと思います。制度は毎年のように変わりますし、申請書の作成やスケジュール管理まで含めて一緒に伴走していただけるのは、本当に大きな安心感でした。今では営業戦略の一部として補助金を活用できており、「競合に負けない武器を手に入れた」と実感しています。補助金を使って営業を強化したいシステム会社さんには、ぜひおすすめしたいサポートです。
